Comment maîtriser la négociation commerciale en B-to-B

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Les spécificités de la négociation commerciale

La négociation commerciale est une discipline difficile à maîtriser du premier coup. Elle requiert l’utilisation de techniques rigoureuses et exigeantes. En effet, il existe plusieurs techniques de négociation commerciale. Celles-ci ne sont pas applicables dans tous les contextes et domaines. Par exemple, le domaine du Business-to-Business (B-to-B) nécessite la maîtrise de techniques spécifiques qui permettent de créer des situations win-win.

Connaître ses interlocuteurs : étape importante à la réussite des négociations

Dans le domaine du B-To-B, la négociation commerciale se distingue par l’importance et la dominance du facteur humain.
Donc, pour réussir vos négociations, il faut que vous réussissiez votre communication avec votre interlocuteur. Et, en règle générale, une bonne communication se base sur la compréhension de votre interlocuteur et de son profil. Cette compréhension vous permet de formuler des messages qui vont impacter le cours de la négociation en votre faveur.
Ainsi, pour que vous puissiez connaître votre interlocuteur et réussir en l’occurrence votre négociation commerciale, nous vous proposons d’utiliser la matrice des socio-styles.

La matrice des socio-styles pour réussir vos négociations commerciales

La matrice des socio-styles est un outil à la disposition du vendeur qui lui permet de caractériser les éléments de comportement de ses clients. En effet, cette matrice de compose de deux axes. Son axe vertical mesure la sociabilité de la personne alors que sont axe horizontal prend en considération le niveau de dominance. Ainsi, cette matrice à deux axes fait ressortir quatre catégories de personnes :

  • L’analytique : c’est une personne qui est plus tournée vers la tâche ou le travail à réaliser que vers les relations et le contact humain. En outre, cette personne ne cherche pas le leadership et évite l’exposition.
  • Le driver : dans ce cas, la personne est totalement tournée vers la tâche et la réalisation de l’objectif. C’est, en plus, une personne fortement dominante.
  • L’aimable : pour ce genre de personnes, les gens primeront toujours sur la tâche et les objectifs. C’est le genre de personne à donner de l’importance au bien-être de son équipe.
  • Le promouvant : cette catégorie est composée de bons leaders tournés vers l’action, mais ces personnes ne sont pas forcément de bons managers.

Les comportements à adopter en fonction du socio-style de votre interlocuteur

Maintenant, en fonction du profil de votre interlocuteur, voici les comportements à adopter:

Si vous avez affaire à un « Analytique » :
  • Ayez une approche structurée et méthodique.
  • Traitez toutes les demandes avec la même attention.
  • Donnez de l’importance aux détails.

Lorsque vous détectez un profil de « Driver » :

  • Soignez l’efficacité et la pertinence de vos interventions.
  • Laissez votre interlocuteur diriger l’entretien tout en gardant un certain contrôle.

Et quand vous pensez avoir affaire à un « Aimable » :

  • Soyez à l’écoute sans brusquer votre interlocuteur.
  • Donnez de l’importance aux enjeux humains et au bien-être collectif.
  • Investissez-vous dans la relation.

Sinon, si vous repérez un « Promouvant » :

  • Méfiez-vous de l’enthousiasme et validez des actions à entamer.
  • Faîtes attention à ne jamais devenir ennuyeux.

Pour conclure…

Maitriser la négociation commerciale, et surtout dans un contexte B-to-B, nécessite l’apprentissage et l’acquisition de plusieurs compétences et qualités telles que : la prospection, la confiance en soi, la gestion du stress, la gestion des conflits…

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1 Comment
avril 8, 2022

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