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Management Des Équipes Commerciales

Objectifs

  • Bien définir un plan d’action commercial
  • Construire une équipe commerciale efficace
  • Structurer la démarche d’animation et de contrôle des activités commerciales de l’équipe
  • Fixer des objectifs motivants qui mobilisent chaque commercial et acquérir les pratiques qui permettent de motiver la force de vente
  • S’inscrire dans une logique d’amélioration continue de l’activité et du fonctionnement de l’équipe

PROGRAMME DE FORMATION

  • 1 - Bien se connaître pour mieux manager

    Connaitre votre vision et votre style de management avant de collaborer avec son équipe.

    Exercice : Autodiagnostic et élaboration de la vision managerielle.

  • 2 - Bien construire son équipe : Recrutement et organisation

    Identifier les profils conformes à la vision et définir l’organisation optimale qui rentabilise les activités. Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.

    Exercice : Embaucher un commercial.

  • 3 - Maîtriser les outils du management

    • Les clés d'efficacité du management.
    • Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
    • Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
    • Le management Agile.

  • 4 - Savoir évaluer les performances

    La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif.

    Exercice : Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.

  • 5 - Renforcer la motivation des commerciaux

    Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.
    Organiser et distribuer les tâches motivantes.
    Développer l'esprit d'équipe.

    Exercice : Check-list de plus de trente actions de motivation.

  • 6 - L'accompagnement terrain

    Développer une culture coaching, tutorat, formation...
    Les différents types de visites, durée et fréquence.
    Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives.

    Exercice : Simulation d'un accompagnement terrain.

  • 7 - Mettre en place ses plans opérationnels

    Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales.
    Organiser l'action au quotidien.
    Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer la réunion. Gérer les différentes personnalités.

    Exercice : Chaque participant construit son plan d’actions commerciales. Préparation d'un programme de réunions motivantes.

PRÉ-REQUIS

  • Expérience commerciale
  • Etre en situation de management ou en prise de poste

PERSONNES CONCERNEES

  • Les futurs commerciaux
  • Des commerciaux en exercice de fonction
  • Les managers

DATE DE SESSION

  • du 21 au 22 Mars 2020
  • du 12 au 13 Juin 2020
  • Référence

    52
  • Durée

    2 jours (12h)
  • Prix

    3 000,00 HT MAD

*Avis aux entreprises : Les actions de formation continue sont remboursables par l’OFPPT à hauteur de 70% pour les formations planifiées et à hauteur de 40 % pour les formations non-planifiées. (Loi n°60-17)

  • Référence

    52
  • Durée

    2 jours (12h)
  • Forfait intra*

    18 000,00 HT MAD
    maximum 10 personnes

*Avis aux entreprises : Les actions de formation continue sont remboursables par l’OFPPT à hauteur de 70% pour les formations planifiées et à hauteur de 40 % pour les formations non-planifiées. (Loi n°60-17)

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